モノが売れないって本当なの？
皆さん、こんにちは。
事業後継者＆20～40代若手中小企業経営者を応援する、株式会社ＳＡＮＮＥＴ・
戦略コーチ 香西（こうざい） 拓也です。
先日、ある中小企業経営者の方からこんなご相談がありました。
社長；「どうも赤字体質から脱却出来ないんだよねぇ～。商品は悪くないんだけど？」
とポツリとおっしゃられました。
お客様が消費行動を起こすタイミングって、どんな時なのでしょう？
今日はそんなことのお話しです。
モノが売れる＝消費と言うことですね。
消費には、大きく分けて２つにしか分けることがないのではないでしょうか？
１つ目は、自分の欲求・願望を満たしたい時
つまり「○○したい」や
「○○のようになりたい」です。
それは、ステイタスを得たい場合もありますし、物理的環境を満たしたい場合や心理的に満たされたい場合もありますね。
ゴルフが大好きな方であれば「ドライバー（主に第１打目で打つ時に使うクラブです）で３００ヤード飛ばしたい！」
ゴルフをたしなまれる方なら誰もが一度は憧れることですよね♪
そんな時にＣＭで「もっと遠くへ。あなたの飛距離の限界を超える！！」なんてＭＣがあったらどうでしょう・・・。
「あぁ～このクラブ欲しいぃ～。俺も３００ヤード飛ばしたい！」って思っちゃいますよね。
正にステイタスを得るために、ゴルフと言う物理的環境を整えたい！と言う欲求です。
そして、消費が動く
２つ目は、悩み事・解決したい課題や問題が目の前に迫っている時
「どうにかしたい」です。
例えば、こんな場合。
先日、妻とこんな話をしていました。
妻；「子どもたち（我が家は男の子3人）も大きくなってきて最近おトイレの汚れがひどい時があるのよね」
いわゆる、男子特有の小の方の時に起こる「跳ね返り汚れ」と言うものです。
私；「とはいえ、座って用足せばいいんだけど、なんだか気分的に気が進まないんだよね」
と、まぁこんな感じのやり取りがありました。
数日後、地下鉄に乗車し、ふとドア上部の広告に目をやるとこんな広告が・・・。
「男性が小用一回あたりで、約７００滴、床や壁を汚しているのです。
そんなご家庭に。泡で受け止め、泡で流すトイレ登場・・・・」
私；「おぉ～！これなら汚れも防げて、男子の威厳（？）も保てる。二つの悩みが一挙に解決出来るぞ！！」
と、こうして私の頭の中には、メーカー名・商品名・特徴がインプットされ、「次、買う時は絶対これにしよう！」となり、価格は・・・。我が家でも取付け出来るの・・・。一度、相談してみよう！！と問合せに移っていくのですね。
売れない・・・
売れない・・・と言われる世の中ですが、実は、消費の源点はヒトの「○○たい！」に焦点を当てる所に大きなヒントがあるのですね。
そして、そのニーズを元に商品やサービスを細分化をしていくことで消費者の行動（＝購買の動機付け）との一致が取れた時、初めて私たちの商品やサービスはお客様に買って頂けることになるのです。
消費者の思考が、ポジティブなものであれ、ネガティブなものであれ、「○○たい！！」が叶うと判断した時、消費者は「消費」と言う行動を取り、購入に結びつくです。
我々、企業サイドから見るとここに販売のチャンス（＝商売のチャンス）があると言うことになります。
そして、我々はそこに向けて、「戦略」を立て、立てた戦略を実践する（「戦術」）を日々社員の方々と一緒に繰り返し実践していくのです。
私たち中小企業の生き残りの道はまだまだあるのです。
■ＳＡＮＮＥＴ・香西（こうざい）へのお問合せ／ご相談はこちら
http://sannet.me/contact/
■料金・サポート内容はこちら
http://sannet.me/flow-price/
■よくあるご質問についてはこちら
http://sannet.me/qa/